{"id":4621,"date":"2018-09-26T18:35:59","date_gmt":"2018-09-26T16:35:59","guid":{"rendered":"https:\/\/g2talentum.es\/wpx\/?p=4621"},"modified":"2020-09-24T10:51:13","modified_gmt":"2020-09-24T08:51:13","slug":"10-contenidos-imprescindibles-para-un-buen-argumentario-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/g2talentum.es\/wpx\/10-contenidos-imprescindibles-para-un-buen-argumentario-de-ventas\/","title":{"rendered":"10 Contenidos Imprescindibles para un buen Argumentario de Ventas"},"content":{"rendered":"
\"\"Sea cual sea la actividad de la empresa y el producto que comercialice, ya sea un bien tangible o un servicio, un negocio B2B o B2C, la influencia que tiene un buen argumentario para conseguir el cierre de la venta es m\u00e1s que notable. Por eso, este documento interno es un elemento estrat\u00e9gico muy valioso para el \u00e1rea comercial.<\/h5>\n
Para crearlo, aseg\u00farate de contemplar los siguientes puntos:<\/h5>\n
1- Debe ser coherente con la estrategia y el posicionamiento de la empresa:<\/h5>\n
    \n
  1. \n
    \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s importante del producto? \u00bfEl precio? \u00bfLa rapidez en la entrega? \u00bfSu gran calidad? \u00bfEl trato personalizado? \u00bfEl hecho de que est\u00e1 fabricado en Espa\u00f1a? \u00bfEl modelo de negocio en su conjunto? Es necesario puntuar cada una de las cualidades del producto y finalmente destacar en tu discurso aquellas por las que quieres que te recuerden. Plasmarlo en el argumentario con un gr\u00e1fico te ser\u00e1 de gran ayuda porque es m\u00e1s visual y favorece su entendimiento.<\/h5>\n<\/li>\n
  2. \n
    Debes dirigirte a tu p\u00fablico objetivo. Si finalmente la cualidad a destacar es la calidad del producto, por ejemplo, ser\u00e1 una p\u00e9rdida de tiempo argumentarlo a compradores que s\u00f3lo busquen el precio m\u00e1s barato. Por lo tanto, la segmentaci\u00f3n previa de los clientes potenciales te ayudar\u00e1 a que el trabajo de captaci\u00f3n sea m\u00e1s efectivo.<\/h5>\n<\/li>\n<\/ol>\n
    2- Define la propuesta de valor. A menudo tendemos a indicar en el argumentario \u00fanicamente las caracter\u00edsticas y cualidades f\u00edsicas del producto, olvidando mencionar otros aspectos importantes. La propuesta de valor tiene en cuenta mucho m\u00e1s que el producto per se, ya que re\u00fane todos los aspectos a\u00f1adidos que son tangibles e intangibles que puedes destacar como una ventaja del producto. Por ejemplo, servicios incluidos en la compra del producto, las garant\u00edas, seguros postventa, los a\u00f1os de experiencia del equipo humano, la marca de prestigio, una muestra de otro producto complementario, la reputaci\u00f3n de la empresa, intermediarios de confianza con los que trabajas y que avalan tu buen hacer, el a\u00f1o de constituci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda (ya que lleva operativa desde 1957), etc. Son aspectos que, unidos a las caracter\u00edsticas del propio producto, conviene indicar para mejorar la confianza del posible comprador.<\/h5>\n
    3- Menciona claramente los beneficios que va a conseguir el cliente si compra el producto. Por ejemplo, en empresas B2B, esto pasa por exponer tambi\u00e9n c\u00f3mo nuestro producto le va a ayudar a ser m\u00e1s competitivo, c\u00f3mo va a ser diferente a su competencia, en qu\u00e9 porcentaje nuestro producto har\u00e1 que aumenten sus ventas\u2026 Hablar en estos t\u00e9rminos har\u00e1 que el discurso sea ganador.<\/h5>\n
    4- Define las fases de prospecci\u00f3n y su argumentaci\u00f3n:<\/h5>\n
      \n
    1. \n
      Qu\u00e9 argumentar en la primera toma de contacto y qu\u00e9 argumentar en la segunda (el discurso tiene que ser diferente). Aqu\u00ed es especialmente importante entender el precio como un dato relevante para tomar la decisi\u00f3n de compra. Se suele aconsejar dejar el precio para el final de la conversaci\u00f3n con el posible cliente (a menos que tu posicionamiento sea claramente el LOW COST y, por tanto, el precio ser\u00e1 tu principal arma de combate), pero, dependiendo de la persona que tengas delante, a veces es necesario resolver cuanto antes la tensi\u00f3n del precio o dar al menos un presupuesto aproximado. Las Escuelas de Negocio, por poner un ejemplo, tienen el precio de sus Grados o Postgrados a golpe de clic en sus p\u00e1ginas web. Es una forma c\u00f3moda, sencilla y transparente de resolver lo antes posible la duda del coste del programa.<\/h5>\n<\/li>\n
    2. \n
      Qu\u00e9 hacer para cerrar la venta. Dependiendo del sector y actividad, un pack de bienvenida, ir acompa\u00f1ado del Product Manager para generar mayor confianza, un descuento por pronto pago o un rappel a final de a\u00f1o, son t\u00e9cnicas que pueden funcionar como aliciente para el cierre de la venta.<\/h5>\n<\/li>\n
    3. \n
      Qu\u00e9 decir en las diferentes situaciones de posible contacto con el cliente. Por ejemplo, en una feria o evento, por tel\u00e9fono, por email (en determinados casos, el uso de plantillas puede ayudarte a ganar tiempo en la gesti\u00f3n). Y tambi\u00e9n es importante definir el lenguaje que debemos utilizar y el tono.<\/h5>\n<\/li>\n<\/ol>\n
      \"\"5- Los casos de \u00e9xito de otros compradores que han quedado satisfechos con la compra, act\u00faan como potenciadores de la confianza. Es importante recopilar recomendaciones de clientes o una breve descripci\u00f3n del trabajo que has realizado con ellos.<\/h5>\n
      6- Crea una tabla que recoja las similitudes con los productos de la competencia y tambi\u00e9n sus diferencias. Esto har\u00e1 que tu equipo de vendedores sea m\u00e1s competente porque no s\u00f3lo domina su producto, sino que tambi\u00e9n conoce en profundidad los de la competencia, y esto les ayudar\u00e1 a tener m\u00e1s argumentos a favor del producto que est\u00e1n vendiendo.<\/h5>\n
      7- Redacta todos los inconvenientes que sabes que pueden surgir durante el proceso de venta con el objetivo de estar preparado de antemano. Por ejemplo, en negocios B2B, a veces el comprador te dir\u00e1 que no quiere cambiar de proveedor porque supondr\u00eda perder tiempo en aprender a utilizar el producto o en formar al personal, ya que ahora trabajan con un producto que dominan y ese ejercicio de aprendizaje supone un gran esfuerzo para ellos. Es lo que se conoce como coste de sustituci\u00f3n. Otras veces, el posible comprador te expondr\u00e1 otra serie de obst\u00e1culos por miedo a lo desconocido. En el argumentario debemos identificar por adelantado esas barreras para superarlas con un discurso firme que destaque por ejemplo la facilidad de aprendizaje, formaci\u00f3n a cargo de la empresa y otros aspectos que hagan m\u00e1s f\u00e1cil el proceso de cambio.<\/h5>\n
      8- Saber gestionar el NO. A veces un cliente potencial te dice abiertamente que no le interesa sin darte una oportunidad para explicarle la propuesta de valor. Otras veces hay un NO encubierto cuando te dice que le mandes la informaci\u00f3n por email o que no tiene tiempo para atenderte. El rechazo por parte del comprador se puede dar la vuelta en ese mismo momento con una argumentaci\u00f3n s\u00f3lida que rebata la actitud negativa del cliente.<\/h5>\n
      9- Delimita la Zona de Posibles Acuerdos (ZOPA). Se trata de un \u00e1rea flexible en la que todos salimos ganando (tanto el comprador como el vendedor) y est\u00e1 acotada por una l\u00ednea que no se debe cruzar. Saltarse esa l\u00ednea puede provocar, por ejemplo, impagos en los negocios B2C m\u00e1s tradicionales que han decidido fiar el producto a cambio de pagarlo m\u00e1s adelante (evidentemente, sin pasar por un proceso de financiaci\u00f3n normal) o, en negocios B2B, el trastorno que te produce trabajar con un cliente que, a priori, puede a ser una gran cuenta para ti porque va a ser una buena fuente de ingresos, pero sus exigencias, su filosof\u00eda o su forma de actuar, probablemente le haga da\u00f1o a tu empresa. En casos as\u00ed, es la empresa vendedora la que tiene que saber decir NO.<\/h5>\n
      10- Ten presentes las necesidades del cliente. Vale, ya has logrado que el cliente te compre, pero \u00bfqu\u00e9 pasa si quiere echarse para atr\u00e1s o realmente no le convence lo que ha comprado? Igualmente, debes tener buenos argumentos para que pruebe otro de los productos de tu cat\u00e1logo. Es lo que se conoce como MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o BATNA por sus siglas en ingl\u00e9s, y contemplarla en el argumentario har\u00e1 que la postventa tambi\u00e9n est\u00e9 preparada.<\/h5>\n
      \"\"No obstante, no olvides que el argumentario es un documento interno vivo que puede ir modific\u00e1ndose sobre la marcha para mejorarlo. Muchas veces en la primera versi\u00f3n, no logramos incluir todos los aspectos que pueden darse en el d\u00eda a d\u00eda del trabajo de nuestro equipo. Por eso, es necesario escuchar a la fuerza de ventas para saber qu\u00e9 objeciones ponen los potenciales clientes y, si no las hab\u00edamos tenido en cuenta al principio, las incluiremos en posteriores versiones.<\/h5>\n
      Y si adem\u00e1s filtras, seleccionas y ordenas la informaci\u00f3n del argumentario y la plasmas en un dossier de car\u00e1cter comercial que se pueda entregar al posible cliente, entonces tendr\u00e1s el soporte perfecto para el discurso del equipo de vendedores.<\/h5>\n
      \u00bfY t\u00fa? \u00bfQu\u00e9 opinas? \u00bfEstos contenidos te parecen interesantes? \u00bfLos has tenido en cuenta para tu argumentario de ventas?<\/strong><\/h5>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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